Comment conjuguer Internet Of Things et B2B en 2021/2022 ?

L’Internet of Things, ou IoT, connecte entre eux différents appareils et plateformes d’analyse pour collecter et interpréter des volumétries de données importantes. Celles-ci peuvent être exploitées dans le cadre d’une stratégie commerciale entre entreprises, c’est-à-dire par un commerce “B2B”. Elles permettent d’obtenir des informations sur les prospects, d’entrevoir de nouveaux marchés, de rationaliser sa production ou de booster l’innovation.

Doter les produits BtoB de capteurs Ido, Internet des objets, permet de récolter des informations sur les usages clients. Être alerté du futur besoin de maintenance d’un équipement pour éviter à l’entreprise cliente d’y penser. Optimiser sa production industrielle. Ce ne sont là que quelques exemples des avantages que permet le tandem IoT et B2B. L’IoT a pour principaux avantages de faire converger l’utilisation d’objets connectés avec le Big Data pour offrir énormément de nouvelles données aux entreprises. Dans le cadre du commerce BtoB, ce fonctionnement particulier permet de mettre en lumière de nouveaux business models.

Révolutionner l’industrie B2B avec l’IoT

Un des principaux business model B2B développé grâce à L’IoT nous vient du secteur industriel. De nombreuses industries se sont effectivement servies de l’IoT pour faire de leur business de produits un business de services.

Le tour de passe-passe est relativement simple. Il s’agit de vendre l’utilisation de données massives et la connectivité propre à l’Ido comme un service qui accompagne la vente de machines lourdes. Au lieu de vendre des actifs physiques, ces marques vendent dorénavant des services auxiliaires.

Cette logique explique que l’IoT est d’ores et déjà en train de révolutionner le modèle économique de certains industriels, mais aussi leurs profits.

Les apports de l’IoT à l’industrie BtoB ne s’arrêtent cependant pas là :

• L’Ido permet d’intégrer des capteurs dans le matériel de fabrication et dans la chaîne d'approvisionnement des usines pour optimiser les flux de travail. Les mégadonnées qu’apportent les objets connectés à l’industrie permettent dans ce cas de préciser la conception des produits, pour qu’ils soient aux plus proches des besoins clients.
• Installés en usine, les capteurs IoT récoltent des données qui permettent d’anticiper les maintenances et réparations. On parle dans ce cas de “maintenance prédictive".
• L’Internet of Things rationalise également la logistique de stockage. Plus besoin de stocker d’énormes quantités par peur de mal gérer les inventaires. Les capteurs signalent la nécessité d’effectuer de nouvelles commandes.
• En équipant les véhicules de transport de marchandises d’objets connectés, les commerçants BtoB suivent les livraisons de bout en bout. La supply chain est ainsi maîtrisée. Pratique en cas de différend avec le transporteur suite à une plainte client.
• Les objets connectés peuvent aussi servir à assurer la sécurité des collaborateurs, c’est le cas des boîtiers de la startup française Néovigie. Ces appareils connectés se chargent de garantir la protection des travailleurs isolés.

L’ensemble de ces éléments montrent que le duo IoT et B2B est un couple gagnant pour se différencier de la concurrence.

Internet of things et B2B : une chance de renouveler les stratégies marketing

Pour bien vendre en B2B, il faut connaître les besoins du prospect, mais aussi l’évolution de ses attentes en temps réel. En ce sens, rien de mieux qu’un objet connecté, capable d’enregistrer l’utilisation que le client en fait. En combinant Big Data et analyse prédictive, l’entreprise BtoB a toutes les cartes en main pour proposer un produit toujours plus personnalisé au client.

De la même façon, les capteurs IoT dont sont dotés les objets connectés, enregistrent les changements environnementaux de l’entreprise cliente, ainsi que l’évolution de ses performances. Ils permettent ainsi d'analyser l’utilisation du client et l'usage final du produit ou du service en vue de l’améliorer.

Prenons l’exemple d’une société qui utiliserait un capteur de présence pour rationaliser l’occupation de ses salles de réunion. Cet appareil connecté surveille l’efficacité des démarches mises en place en la matière. Il donne donc aux marketeurs des indices quant aux améliorations à suggérer sous forme de produits ou de services pour réussir de nouvelles ventes.

Ces opportunités de marketing B2B liées à l’IoT relèvent de ce qu’on appelle le “machine learning”. Le machine learning est une forme d'intelligence artificielle (IA). Il consiste à laisser des algorithmes découvrir des schémas récurrents dans les ensembles de données. Ces schémas identifient les attentes et les habitudes des clients pour personnaliser leurs expériences d’achat et assurer un service client performant.

Parfaire la gestion de la relation client avec l’IdO

L’IoT sert aussi aux entreprises pour améliorer leurs Customer Relationship Management. Les appareils connectés peuvent envoyer des informations au logiciel de relation client de l'entreprise. Ils permettent ainsi d’anticiper les pannes et les séances de maintenance, ou d’optimiser les traitements des tickets SAV.

Prenons un exemple que nous connaissons bien chez Requea, le capteur de bruit dont la batterie est difficile d’accès. Plutôt que de laisser l’entreprise ou la collectivité cliente se charger de la changer, le capteur transmet automatiquement au prestataire une alerte de maintenance prédictive. Les besoins de la société cliente sont anticipés. De quoi réellement entretenir la fidélité client.

Autre exemple, des capteurs IoT peuvent être installés dans des bureaux pour mesurer l'utilisation de l'espace. Les logiciels de gestion de ressources, comme Easyrequest , peuvent utiliser ces données pour optimiser l'affectation des bureaux et réduire les coûts.